बिक्री में लगे कंपनियां अपने ग्राहकों को कई तरीकों से ढूंढ रही हैं। शीत कॉल भी बहुत महत्वपूर्ण हैं। कई लोगों के लिए, यह शब्द अपरिचित है, इसलिए यह जांच के लायक है। भारी ऊंचाई में बिक्री कैसे प्राप्त करें इस पर कई महत्वपूर्ण नियम और सुझाव हैं।
ठंड कॉल का मतलब क्या है?
"ठंडा" नाम गलती से नहीं हुआ, क्योंकि यह इस तथ्य को दर्शाता है कि बिक्री प्रबंधक एक ऐसी कंपनी को बदल रहा है जिसे वह नहीं जानता है, इसलिए रिश्ते को गर्म नहीं कहा जा सकता है, क्योंकि वे स्थापित नहीं हैं। यह बताते हुए कि ठंडे कॉल बिक्री में क्या हैं, यह ध्यान देने योग्य है कि वितरक के कर्तव्यों को दैनिक निष्पादन के लिए ठंडे कॉल के मानदंड निर्धारित किए जाते हैं। ज्यादातर मामलों में यह 25-100 पीसी है।
यह जानना उचित है कि कौन सी परिस्थितियां ठंडी कॉल प्रभावी होंगी:
- माल और सेवाओं की बिक्री जो हमेशा की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, कागज, पानी, स्टेशनरी और बहुत कुछ।
- ऐसी सेवाएं और सामान प्रदान करना जो अनिवार्य नहीं हैं, लेकिन उन्हें आवश्यकता नहीं है। एक उदाहरण के रूप में, आप व्यापार लंच, विशेष साहित्य, संदर्भ प्रणाली आदि के वितरण को ला सकते हैं।
- माल और सेवाओं की बिक्री, जिसमें समय-समय पर ग्राहक की ज़रूरत होती है, लेकिन अब नहीं हो सकती है। इसमें उपकरण की मरम्मत, कारतूस को भरना, सॉफ्टवेयर अपडेट करना आदि शामिल हैं।
- सस्ती आवश्यक वस्तुओं और सेवाओं का अहसास, आपूर्तिकर्ता जिसकी ग्राहक आसानी से बदल सकती है। उदाहरण के लिए, यह माल के परिवहन, लेबल और पैकेजिंग सामग्री के निर्माण पर लागू होता है।
- अनुकूल शर्तों पर माल और सेवाओं का प्रावधान। आदर्श रूप से, अगर उनके पास बाजार में कोई अनुरूप नहीं है। आप ठंडे कॉल में ऐसे बोनस की पेशकश कर सकते हैं: कम लागत, स्थगित भुगतान या आदेश की छोटी अवधि।
शीत और गर्म कॉल
ठंडे कॉल की पहले से ही चर्चा की गई अवधारणा के अलावा, अन्य विकल्प भी हैं: गर्म और गर्म। पहले मामले में, लेनदेन को अंत में सहयोग लाने के लिए, सहयोग करने के प्रत्यक्ष इरादे से कॉल किया जाना है। यहां तक कि ठंड और गर्म कॉल की तुलना करना भी फायदेमंद है, और इसलिए दूसरे मामले में, ग्राहकों के संपर्कों का उपयोग किया जाएगा, जिसके साथ प्रबंधक पहले ही परिचित है और वे कुछ हद तक सहयोग में रूचि रखते हैं। स्टॉक पर रिपोर्ट करने, कीमतों को कम करने या बढ़ाने के लिए या पहले बाधित सहयोग को बहाल करने के लिए गर्म कॉल का उपयोग किया जाता है।
ठंडे कॉल कैसे करें?
यह एक बार में कहा जाना चाहिए कि यह कार्य आसान नहीं है, क्योंकि ज्यादातर मामलों में लोग बात नहीं करना चाहते हैं, पाइप या अशिष्ट डाल दें। प्रभावी ठंडे कॉल करने के लिए, फोन बिक्री तकनीक पूरी तरह से काम किया जाना चाहिए। ऐसा करने के लिए, आपको क्लाइंट बेस होना चाहिए, वार्तालाप की योजना अग्रिम योजना बनाना होगा और बाधाओं से बचने के तरीके सीखना होगा, उदाहरण के लिए, सचिव या ग्राहक के आपत्तियों से इनकार करना।
ठंडे कॉल के नियम
जलन का सामना न करने के लिए, पहले से तैयार करना आवश्यक है। ठंडे कॉल की तकनीक, यह एक मामूली कॉल नहीं है, क्योंकि लक्ष्य एक वास्तविक बैठक नियुक्त करना है। ऐसे कई नियम हैं जिन पर विचार करने की आवश्यकता है:
- एक बहाना खोजें । ऐसा करने के लिए, आपको संभावित क्लाइंट के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, उद्देश्य उनकी वेबसाइट पर प्रकाशित एक लेख हो सकता है।
- बेचो मत ब्याज और बताने के लिए शीत कॉल की आवश्यकता होती है, न कि सौदा करने के लिए। आप इस वाक्यांश का उपयोग कर सकते हैं: "क्या यह आपकी रुचि हो सकता है?"।
- सम्मान एक टेलीफोन वार्तालाप में कोई दबाव, आक्रामकता और धोखा नहीं होना चाहिए। यह समझने के लिए कि क्या ध्यान केंद्रित करना है, बातचीत करने वालों के हितों पर ध्यान देना आवश्यक है।
- इनकार और आपत्ति दो अलग-अलग चीजें हैं। अगर कोई व्यक्ति कठोर "नहीं" कहता है तो घुसपैठ मत बनो। उदाहरण के लिए, उनके लिए उपयुक्त समय पर मिलने के लिए विभिन्न विकल्पों की पेशकश करें।
मुझे ठंडे कॉल के लिए फोन नंबर कहां मिल सकता है?
एक प्राकृतिक सवाल जो उन लोगों में उत्पन्न होता है जिन्होंने पहली बार इस विषय का सामना किया था। यदि आप ठंडे कॉल करने की योजना बना रहे हैं, तो बिक्री प्रबंधक का वार्तालाप अनुसूची और ग्राहक आधार पूर्व-निर्मित होना चाहिए। वांछित संख्याएं प्राप्त करने के कई तरीके हैं:
- स्वतंत्र रूप से खोजने के लिए । ऐसा करने के लिए, आपको इंटरनेट का उपयोग करने और ग्राहकों और जानकारी खोजने की आवश्यकता है। ध्यान दें कि फोन की नाम और संख्या प्रभावी बिक्री के लिए पर्याप्त नहीं है।
- तैयार आधार की खरीद । खुशी सस्ता नहीं है, क्योंकि प्रत्येक ग्राहक के लिए $ 0.18 खर्च होंगे, और डेटाबेस में न्यूनतम पंक्तियों की संख्या 10 हजार है। यदि आप खरीद करते हैं, तो पहले इसकी गुणवत्ता की जांच करें, क्योंकि ऐसे धोखेबाज संगठन हैं जो अप्रचलित अड्डों को बेचते हैं या नकली बनाते हैं।
- कार्यक्रम-कलेक्टर का उपयोग करना । वे फ्रीलांस एक्सचेंजों पर बेचे जाते हैं और सस्ती हैं, लेकिन खराब तकनीक की जानकारी के कारण इस तकनीक का उपयोग करने वाली ठंडी कॉल अप्रभावी होगी।
शीत कॉल - संवाद योजना
पेशेवरों में, पहली कॉल योजना को एक स्क्रिप्ट कहा जाता है। चूंकि वार्तालाप फोन पर होगा, उदाहरण के लिए, सभी विवरणों के माध्यम से विचार करना संभव है, उदाहरण के लिए, प्रश्नों और अनुमानों को तैयार करना। सही संवाद के महत्वपूर्ण क्षणों को ध्यान में रखते हुए प्रबंधक को स्वतंत्र रूप से स्क्रिप्ट बनाना चाहिए। शीत कॉल प्रौद्योगिकी में शामिल हैं:
- परिचय एक ग्रीटिंग और एक प्रस्तुति का तात्पर्य है। कुछ बेचने की इच्छा के उल्लेख को कम करना महत्वपूर्ण है। आपको कंपनी की तरफ से बात करने की ज़रूरत है, न कि स्वयं।
- एक संपर्क स्थापित करना यह पता लगाना कि क्लाइंट को ठंडा कॉल क्या है और स्क्रिप्ट को सही तरीके से कैसे बनाया जाए, किसी को एक दोस्ताना वार्तालाप बनाने और ग्राहक की ज़रूरतों को निर्धारित करने की आवश्यकता को ध्यान में रखना चाहिए। इसके लिए इंटरलोक्यूटर के बारे में कम से कम न्यूनतम जानकारी पहले से जानना जरूरी है।
- ब्याज की कॉल वार्तालाप के अगले चरण में, एक उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद और सेवा प्रदान करना आवश्यक है ताकि ग्राहक बातचीत समाप्त नहीं करना चाहें।
- लक्ष्य प्राप्त करना विशेषज्ञ बताते हैं कि ठंडे कॉल का अंत बैठक की नियुक्ति होना चाहिए। इस उद्देश्य के लिए, ग्राहक को आरामदायक माहौल में रखा जाना चाहिए, जिसके लिए वह कई विकल्प प्रदान करता है।
शीत कॉल - आपत्तियों के साथ काम करते हैं
बिक्री के क्षेत्र में व्यावसायिकता विकसित करने के लिए, आपको इनकार करने का पूरी तरह से जवाब देना होगा, जिसे दिन के प्रबंधक को कई बार सुना जा सकता है। ठंडे कॉल पर विचार करते समय, आपत्तियों को जरूरी रूप से ध्यान में रखा जाना चाहिए। यह ध्यान देने योग्य है कि ज्यादातर मामलों में तार के अंत में जवाब समान हैं।
- "वर्गीकरण पूरा हो गया है, हमें कुछ भी चाहिए नहीं है।" इस तरह के आपत्ति से निपटने के लिए, संभावित ग्राहक से प्राप्त करने की कोशिश करना आवश्यक है, जितना संभव हो उतना सामान जितना संभव है।
- "हमारे पास इसके लिए कोई पैसा नहीं है।" इस स्थिति में कार्रवाइयों की रणनीति इस तथ्य से जुड़ी हुई है कि अधिक विस्तार से ग्राहक को उपलब्ध प्रस्ताव के पूरे लाभ का वर्णन किया गया है।
- "हम आपकी कंपनी के साथ सहयोग नहीं करना चाहते हैं।" नकारात्मक दृष्टिकोण सूचना या व्यक्तिगत अनुभव के विकृति के कारण हो सकता है, इसलिए यह पता लगाना आवश्यक है कि इस तरह की प्रतिक्रिया क्या हुई।
- "हम सब कुछ से संतुष्ट हैं, इसलिए हम सीमा को बदलने की योजना नहीं बनाते हैं"। इस स्थिति में, आपको ग्राहक को यह बताने की जरूरत है कि आपका उत्पाद या सेवा सीमा को नहीं बदलेगी, लेकिन लाभ लाएगी, लाभ लाएगी ।
ठंडे कॉल पर सचिव के आसपास कैसे पहुंचे?
बिक्री प्रबंधक और निर्णय लेने वाले के बीच एक महत्वपूर्ण बाधा सचिव या व्यक्तिगत सहायक है। मालिक के साथ कनेक्शन प्राप्त करना आसान नहीं है, लेकिन संभव है। एक ठंडे कॉल पर सचिव को पास करने के तरीके पर कई सुझाव दिए गए हैं:
- सबसे पहले आपको उस व्यक्ति का नाम ढूंढना होगा जो निर्णय लेता है, और जब आप कॉल करते हैं, तो आपको उसे पहले से ही उससे जुड़ने के लिए कहा जाना चाहिए, उसे नाम दें।
- शीत कॉल में अचानकपन और तेजता के प्रभाव का उपयोग करें, जिसके लिए आत्मविश्वास टोन हैलो कहता है और वाणिज्यिक निदेशक से जुड़ने के लिए कहता है।
- सचिव को यह सोचने की कोशिश करें कि आप पहली बार फोन नहीं करते हैं। ऐसा करने के लिए, आप कह सकते हैं: "हैलो, कंपनी इतनी है, खरीद विभाग पर स्विच करें।"
- उस समय कॉल करने का प्रयास करें जब सचिव जगह पर नहीं हो सकता है, उदाहरण के लिए, यह दोपहर का भोजन तोड़ना, दिन का अंत या 30 मिनट है। इससे पहले कि यह शुरू होता है।
शीत कॉल - प्रशिक्षण
यदि आप चाहते हैं, जितनी जल्दी हो सके कॉल करने की क्षमता विकसित करने के लिए, आप विशेष प्रशिक्षण के माध्यम से जा सकते हैं। इस उद्देश्य के लिए विभिन्न सेमिनार, वेबिनार , प्रशिक्षण और अन्य कुछ भी हैं। विशेषज्ञ ठंडे कॉल और उचित समस्याओं से बचने के तरीकों के बारे में विवरण देंगे। इसके अलावा, उपयोगी साहित्य पढ़ने, अनुभवी लोगों के साथ संवाद करने और लगातार अभ्यास करने की सिफारिश की जाती है और फिर एक अच्छा परिणाम प्राप्त किया जाएगा।
स्टीफन शिफमैन "शीत कॉलिंग तकनीक"
यदि आप ठंडे कॉल करने के नियमों को समझना चाहते हैं, तो आपको इस पुस्तक को पढ़ने की जरूरत है। स्टीफन शिफमैन को अमेरिका में बिक्री तकनीकों के लिए सर्वश्रेष्ठ प्रशिक्षक माना जाता है। साधारण शब्दों में "शीत कॉल" पुस्तक सभी शर्तों को बताती है, कई व्यावहारिक उदाहरण देती है और इसमें कई तैयार किए गए उत्तर भी शामिल हैं जो कई समस्याओं से बचने में मदद करेंगे। लेखक पूरी तरह से नए आने वालों को प्रेरित करता है और ग्राहक आधार की भर्ती पर प्रभावी सलाह देता है।
प्रशिक्षण - ठंडे कॉल
बिक्री के क्षेत्र में विशेषज्ञ प्रशिक्षण आयोजित करने में लगे हुए हैं, जहां वे ठंडे कॉल की दक्षता बढ़ाने के लिए बुनियादी उपकरण सिखाते हैं। कई प्रशिक्षण पाठ्यक्रम न केवल सिद्धांत को स्पष्ट करते हैं, बल्कि अभ्यास भी करते हैं, यानी, सभी तकनीकों का परीक्षण किया जाता है। प्रशिक्षण में आप विस्तार से सीख सकते हैं कि ठंडे कॉल क्या हैं, कौन सी बिक्री तकनीक आपको परिणाम प्राप्त करने में मदद करेगी, गलतियों को कैसे बाहर निकालें और बातचीत की अपनी योजना कैसे तैयार करें।