आपत्तियों के खिलाफ संघर्ष

आपत्तियां इंगित करती हैं कि ग्राहक आपके प्रस्ताव को उदासीन नहीं छोड़ता है। लेकिन यह एक संभावित खरीदार से बड़ी संख्या में प्रश्नों की उपस्थिति के बारे में भी बोलता है। अक्सर यह बिक्री के लिए कमजोर तैयारी के कारण होता है। लेकिन अगर आप इसकी मूल तकनीक जानते हैं तो आपत्तियों के साथ लड़ाई संभव है।

आपत्तियों के साथ काम करने की तकनीक - उदाहरण

हम इस तथ्य के लिए उपयोग करते हैं कि यदि कोई व्यक्ति किसी भी बयान के साथ अपनी असहमति के बारे में बात करता है, तो इसका मतलब है कि उसके पास वास्तव में चीजों का अलग दृष्टिकोण है, और उसे मनाने के लिए आसान नहीं होगा। जब बिक्री में आपत्तियों की बात आती है, तो स्थिति कुछ अलग होती है। ग्राहक कोई नहीं कह सकता है, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से विक्रेता की राय से सहमत नहीं है, लेकिन क्योंकि उसे जानकारी की कमी है, कुछ संदेह हैं, इत्यादि। इसके अलावा, अक्सर लोग पूरी तरह से अलग-अलग उद्देश्यों को अस्वीकार करने के कारण कहते हैं जो उन्हें खरीदने से इनकार करने के लिए प्रेरित करते हैं, ऐसे आपत्तियों को झूठा कहा जाता है। आपत्तियों के सत्य, व्यक्त और छिपे हुए प्रकार भी हैं। इन सभी प्रकारों का संयोजन यह है कि जैसे ही ग्राहक उन्हें बुलाता है, वे आपके उपकरण बन जाते हैं। इसलिए, आपत्तियों के खिलाफ लड़ाई में पहला कदम इनकार करने के सभी सच्चे कारणों के बारे में जितना संभव हो सीखना चाहिए।

आपत्तियों पर काबू पाने में दूसरा कदम ग्राहक के चिंतित होने के सभी कारणों को खत्म करना होगा। यह विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है। आइए आपत्तियों के साथ काम करने के बुनियादी तरीकों के उदाहरण देखें।

1. सुधार की तकनीक। रूसी polysemantic है, और इसलिए अक्सर एक ही वाक्यांश के तहत interlocutors पूरी तरह से अलग चीजें समझते हैं। इससे बचने के लिए, आपको केवल खरीदार के शब्दों को सुधारने की जरूरत है।

स्पष्टीकरण के लिए, आप ग्राहक के आपत्ति को दोबारा सुधारने, काउंटर-प्रश्नों का उपयोग कर सकते हैं।

2. धारणाओं की तकनीक। रिसेप्शन इस धारणा पर आधारित है कि समस्या जो ग्राहक को खरीदारी करने से रोकती है, समाप्त हो जाती है। क्या खरीदार अब खरीदने के लिए तैयार है? आपत्तियों पर काबू पाने की यह विधि इनकार करने के लिए असली उद्देश्यों को प्रकट करेगी।

3. "कुछ और?" की तकनीक। यह विधि आपको इनकार करने का वास्तविक कारण जानने की भी अनुमति देती है, और विक्रेता को यह चुनने की अनुमति भी देती है कि आपत्तियों का कौन सा शुरू होना है।

4. naivete की तकनीक। यह तकनीक ग्राहक के सभी आपत्तियों में बिना शर्त विश्वास पर आधारित है। विधि खतरनाक है, यह एक ग्राहक बना सकती है कि वह एक आम आदमी के साथ बात करता है। लेकिन जब आपको समय खरीदने की ज़रूरत होती है तो यह विधि सही होती है।

5. ईमानदारी की तकनीक। यह विक्रेता की पूर्ण खुलेपन के जवाब में ग्राहक की ईमानदारी से उत्तेजना है।

6. सकारात्मक पर निर्धारण की तकनीक। यदि आप पहले से ही ग्राहक के साथ सहयोग कर चुके हैं, तो उन क्षणों को याद रखने का प्रयास करें जिन्हें वह अतीत में आनंद ले सकता था - बधाई, पुरस्कार, छूट। और आपत्तियों का मुकाबला करने के लिए, कंपनी के साथ काम करने के सुखद क्षणों की याद में अपनी धारणा को स्थानांतरित करने का प्रयास करें।

आप इसकी रिवर्स तकनीक का उपयोग कर सकते हैं - क्लाइंट को आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ असफल सहयोग के बारे में एक अनुस्मारक। इन तकनीकों का निरंतर उपयोग क्लाइंट के दिमाग में एकजुट होने में मदद करेगा जो आपके साथ काम करता है, जिससे वह आनंद लेता है।

7. छद्म विश्लेषण की तकनीक। कागज पर अपने प्रस्ताव के सभी फायदे और नुकसान लिखें। कमियों को हटाएं, लेकिन लाभों को पार करें - सब कुछ अपनी कीमत है। एक चाल है - महत्वहीन त्रुटियों और आवश्यक फायदे को पार करना आवश्यक है। जब तक खरीदार सहमत या मना कर देता है तब तक ऐसा करें। यह दृष्टिकोण ग्राहक को मूल्यों और मूल्य के बीच एक विकल्प बनाने में मदद करेगा।

8. "लाभ में नुकसान" की तकनीक। ग्राहक को मनाने के लिए जानें कि, कि दोष के सकारात्मक पक्ष हैं। उदाहरण के लिए, क्लाइंट की अनुपस्थिति के बारे में टिप्पणियों के जवाब में एक ब्राउज़र-आधारित ऑनलाइन गेम के डेवलपर्स ने कहा कि यह उनके उत्पाद का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, क्योंकि आपको डिस्क पर स्थान खाली करने और वितरण किट डाउनलोड करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन जैसे ही आप ब्राउज़र खोलते हैं, आप खेलना शुरू कर सकते हैं ।

हर कोई बस सुधार नहीं करता है, इस मामले में, पहले से ही, आपत्तियों का जवाब देने के लिए खुद को एक लिखित टेम्पलेट तैयार करें। अपनी खुद की निर्देशिका बनाएं, समय-समय पर इसे फिर से भरना, खरीदार की एक भी टिप्पणी आपको मृत अंत नहीं दे पाएगी।